唐龍科技實業有限公司 電動曬衣機 曬衣架 北區經銷

銷售，從顧客眼光停留在商品上的那一刻就開始：陳列方式吸引人嗎？包裝設計夠跳嗎？動線是否符合人性？展示方法能否凸顯產品？這一門賣場行銷學，是店頭決勝關鍵。
開店8年的「櫻桃爺爺」，從麵包店轉型伴手禮店，隨定位改變與操作經驗，2年內兩度翻修店面，掀蓋式麵包架強調衛生，提升好感度；切開產品櫃，創造新動線，誘惑客人往店裡面走。
門市櫃位逾30家的「南法香頌」，則以大量體古董皂創造視覺焦點，落地陳設彰顯氣勢，形塑平易近人的居家香氛形象，加上手洗試用體驗，勾動購買慾望，從賣場第一線，擄獲消費者目光。
採訪╱郭美懿 攝影╱林林、康仲誠

【魄力翻修調整動線 人氣跟著來】

日本賣場陳列專家永島幸夫曾形容，店頭是一種「與販售直接相關的媒體」，創造讓人「就算一瞥也留下記憶」的店舖，與集客力息息相關。
但創造人氣，靠的不只是好地段、顯眼裝潢，有時一點貼心巧思，就能提升好感。鄰近捷運萬隆站的烘焙坊「櫻桃爺爺」，2年內兩度翻修店面，老闆娘邱采翎說：「不是為了炫，是希望客人更方便，90%顧客對改變回應友善。」

重新定位 改變動線

她與先生鍾耕宏8年前創業，原以歐式麵包吃附近文教市場，後來增拓柿果燒與牛軋糖等伴手禮，反而因此闖出月賣500萬元成績。
只是麵包與伴手禮客群不同，「買糖果和買麵包的客人常擠在一起，只要排隊超過3個人，動線就亂成一團。」原來3年前初次翻修，主軸仍在麵包銷售，伴手禮區被擠在最裡頭，「客人老是在問：你們家的牛軋糖放在哪裡？」
「若為了省錢喪失想給客人友善環境的初衷，不如狠下心來改。」去年重配置商品區位，將伴手禮移到入口處，牛軋糖擺兩大櫃，有寬大空間從容選購。
這一步，曾讓他們躊躇許久：「擔心過路客不進來，也怕熟客覺得風格不一樣。」但想清楚往後定位在伴手禮店，加上裝修後不影響購買其他商品動線，仍決定改變。

黃金視角 刺激消費

因為這樣，原在入門處的蛋糕冰櫃順勢移動，與布丁、奶酪等冷藏點心櫃相鄰，「客人不用跑兩邊，一目了然，介紹起來輕鬆。」而坊間常用有弧度、打黃光的臥式冰櫃來襯托蛋糕，但考慮得彎腰拿取，後來改為打白光的直列式冰櫃，感覺較明亮、陳列穿透力高。
L型麵包櫃則多加掀蓋來保持麵包水分，「假如是開放式，冬天有人打噴嚏、或小朋友用手去抓，就會讓人有疑慮，現在改成這樣，雖然開開關關麻煩，卻有8成女客有好感。」
另外，考慮人的黃金視線為45度角，刻意將麵包層架降低，「改成直視或平視，比較沒有壓迫感。要不然擺得太高，客人可能就懶得看，會減少他的購買慾望。」
收銀機擺放位置也有玄機，以前面對麵包櫃，排隊空間有限，現在移到面對大門口，在人多時能引導客人排成兩列。而播放介紹影片的電視螢幕，對外播放能招攬過路客群，對內則可在消化結帳人潮時轉移注意力。包括結帳櫃臺後方的手寫黑板POP，也有同樣作用，「與其結帳時空等，不如讓他看到店鋪資訊。」
如此煞費苦心，「業績有成長，但非大幅度。」邱采翎坦言經營熟客，業績難一下子飛升，但店面舒服，增加來客率且願意推薦，「有人說我們像東區的店，把店格提升，就是肯定。」

【引導銷售訣】

收銀機原擺在櫃檯包裝處，超過3人結帳就會阻斷動線，移至現處後巧妙將排隊人龍引導較寬敞的伴手禮區。

 

從臥式蛋糕櫃改為直列冰櫃，雖不如前者時尚，但穿透力高，操作方便。同時與冷藏點心櫃相鄰，方便介紹、選購。

 

掀蓋式層架能維持麵包水分，也較衛生，提升好感度。

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【解讀空間配置】

① 陳列新品與歐式麵包，原與常溫蛋糕架相連，客人需繞行一圈，切開後創造新動線，提高往內走意願。
② 櫥窗上有可轉動方向的電視螢幕，向外播放吸引過路客，店內播放則能在消化結帳人潮時轉移注意力。
③ 配合伴手禮店新定位，將牛軋糖展示櫃從裡頭移到入口處，不用再和買麵包的客人擠一起。

【店家資料】

總店：台北市羅斯福路5段204號1樓
電話：(02)2930-6132
網址：http://www.cherrygrandpa.com.tw

【數大就吸金 粗獷感貼近品牌個性】

百貨賣場的專櫃空間小，不如單店空間彈性，在眾多櫃位中吸引目光需要另種思維。「南法香頌」老闆許原睿最初在士林圓環開店，營造南法氛圍與特色陳列吸引女客，如今進軍百貨、飯店設櫃，從產品屬性做布置陳設就變得重要。
香氛品牌注重氣氛營造，會在小平台布置花花草草，「1瓶就要很多東西襯托。」但他認為自家商品主力在實用的居家用品，「並非精品，而是居家氛圍、大家都能用，落地30~50瓶才能吸引目光。」
因此反其道而行，開在誠品生活新板店的形象店，以數百顆古董馬賽皂裝飾牆面，「刻意做大『量體』，彰顯氣勢，消費者敢拿起來看、摸，比排在櫥窗裡friendly，銷售真的有拉起來！」粗獷感打動人心，甚至連法國原廠也來取經。

主題陳設 搭體驗行銷

「擺出來的東西要有主題，像產品說明牌這樣的協助銷售就很重要。」他說坊間做法多是把商品名稱列為標題，下頭用小字描述特色、功效，但南法香頌則刻意把文字切割為不同字級大小，甚至加上相關圖片，提高消費者閱讀意願。
另外，用品類商品也重視體驗行銷，店裡設洗手台，顧客可直接體驗香皂洗滌效果與質感，但他們更進一步，製造大量試用包，希望消費者真的回去用看看，創造重複消費。

【陳設巧思】

從天花板落地整面牆以數百顆古董皂布置，在品牌琳瑯滿目的賣場中易被注意成為焦點。

 

刻意把產品說明牌上的文字切割為不同字級大小，經過編排後，客人較有耐心看下去。

 

設置體驗區，可試洗、試擦，最能催動購買慾。

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【店家資料】

旗艦店：台北市士林區大東路83號
電話：(02)2883-2492
網址：http://www.senteurdoc.com.tw/

【達人出招】製造層次 提高利潤

市場主要由女性採購，毛利高的商品最好擺在135公分左右黃金位置，方便女客拿取；海報則要擺在175公分以上，遠遠就能看到；至於臨地貨架則放低毛利商品。
陳列也要與節慶做整合，如父親節前夕可把鋼筆、皮帶等商品擺成專區，消費者看到關連性就會整套買，甚至可搭配優惠或折扣，誘發整套購買意願。
陳列有幾個層次，百貨專櫃常在前頭放小花車，刻意擺得雜亂，誘使路人佇足，製造撿便宜錯覺。顧客卸除心防後，就可能走進來看高價商品，也能誘導她購買旁邊貨架上的中價位服飾，這就是銷售的劇本。