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做生意，如果當不了英雄創造時勢，也要懂得看懂天時、順應時勢。
台灣的在地品牌「la essence」，2000年成立至今13年，以單一材質Neoprene為訴求，成立初期，休閒、女用包亮眼，不到3年，消費者疲乏、新鮮感不再，再加上訂價錯誤，業績不等於成績，又歷經開發困難、不良率3成，原物料價格飆漲、代理經銷商落跑。
英雄比氣長，老闆蔡長璟堅定信念，以代工苦撐品牌風中燭，累積紮實技術、經驗與應變能力，當3C狂潮一來，迅速調整產品線，轉推出全系列保護套產品，業績逆勢成長。
採訪╱潘姿吟 攝影╱康仲誠、部分照片受訪者提供

時勢造英雄。13歲的台灣包袋類品牌「la essence」，因為3C狂潮，起死回生，「成敗皆因Neoprene貼合布。」老闆蔡長璟坦言。
「Neoprene是一種合成橡膠，美國杜邦公司（DuPont）所開發，名氣雖不如另一偉大發明『尼龍』（nylon），由於其防水、保暖特性，早期被大量應用於製作潛水衣，坊間俗稱『潛水衣布』、『潛水料』。」後來，逐漸廣泛使用於護膝、束腹、腰帶等護具類，近年，因材質具防水、防震等保護特性，被運用於3C裝置保護袋包而聲名大噪。
「後來，布廠積極研發Neoprene複合材料，面貼布料染色技術提升，加上包袋製造廠的創新打版開發，整個產業蓬勃發展。」蔡長璟說：「台灣從上、中、下游的Neoprene製作供應鏈完整，相關製造產業在世界上具領先地位，可惜，多為外國品牌OEM。」

拉鍊系列
最小的產品為2吋，消費者常用來當卡片夾，3.5吋~6吋則被用來作為智慧型手機包，售價320~780元，較大尺寸則有iPad、筆電護套

非拉鍊包吸引不愛拉鍊、釦子的消費群，可直入式放置手機，有3.5~4吋

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辨識度高 百貨設點

蔡長璟本來從事電子、電腦零件貿易，幾年後返鄉台南，對家裡工作的金屬表面處理工廠興趣缺缺，邊做邊想：「下步該怎麼鋪路？」親戚紡織工廠以代工模式走外銷多年，有現成技術、產線為後盾，於是切開市場，以Neoprene材質為主力、朝內銷一闖，先代工再推自有品牌，鋪貨進寶雅、美華泰、台隆手創館，幾年下來熟悉整個紡織、製造業。
「如今，10K（製作數量1萬個）年代已過去。」蔡長璟嘆輝煌不再，2000年為進入高雄漢神百貨設櫃，成立休閒包、女包品牌「la essence」，並設立「宜采國際」，「以Only One布料做包袋，卻走進一條很窄的路。」他說。
由於Neoprene材質特性強、辨識度高，推出前2年，市場反應熱烈，迅速拓展，全台直設5據點。

磁釦系列
依封口方式不同，有直開、橫開、側開等各種不同產品，磁釦方式可避免使用者重壓傷害3C，尺寸從5~5.5吋，售價850元起。

內裡使用超細纖維布，有擦拭數位產品鏡面的功能。

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經營品牌 歷經艱難

貿易、外銷、代工出身的他，初次接觸零售市場、親自站櫃，「才發現訂價錯誤！」忽略倉儲成本、專櫃定期改裝的攤提費用，「業績亮麗不代表獲利。」第3年，成績下滑，嚴重蝕本，他探究原因：「Neoprene有先天限制，製作特別的袋款極困難，以致功能性無法太強。」然而，市場需要刺激，如無推陳出新，難帶回流客，「且超過1000元成本所訂出的末端售價高昂，在台灣不易推動。」
這段期間，以同材質為訴求的品牌冒出好幾家，「雖然，後來都沒活下來。」但當下，他倍感生存壓力，將經銷、代理權委外，自己退居幕後，專注產品開發，「不過，車縫師傅的習慣是借力使力，Neoprene屬於彈性布，無法順著針車走，必須由人手拉抓著布、順著車。」

特殊材質 加強保護

車縫過程非常關鍵，他解釋，「施力不當就會不成形，礙於此布材特性，針走過的孔縫永遠都在，車工沒有第2次機會，師傅養成需要3、4年。」剛開始，不良率達3成。
「還有，布材料行情隨著國際油價走，價格一度攀漲。」屢逢瓶頸，他以代工養品牌撐大局，卻遇到代理經銷商跳票，「雖然把貨追回來，依然損失上百萬元。」
歷經2003、2004年生存保衛戰，「因為幾筆手機套代工的訂單。」他搭上智慧型手機、iPad等智慧型裝置起飛的順風車，調整項目、轉入3C護套市場，「前後生產的拉鍊包尺寸就有20幾款，小自4、5吋起的手機套、7~10吋iPad護套，或大至17吋的筆電。」拓展全台3C、書店通路，搭趨勢逆轉勝。

【決勝市場】

專注開發 講求細節
代工經驗可多方嘗試、成為最佳優勢，選材不隨便，如拉鍊要好拉；且開發過程重視使用細節，內裡縫製、角度、完成品不歪斜之外，扣釦子動作會不會壓到手機也是關注焦點。

單一材質 主力訴求
單一選材Neoprene，一路走來13年，始終如一，成為指標性的品牌。

銷售主軸 3C護套
3C市況增溫，瞄準目標客群，滿足防震、保護需求，開發衍生商品。

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【店家資料】

la essence
◎網址 http://www.laessence.com.tw/
◎部落格 http://tw.myblog.yahoo.com/laessence-cliff
◎網路通路 PChome、樂天市場、博客來、
YAHOO！奇摩購物中心
◎專櫃通路
誠品台中勤美店 （04-2328-1000#2350）
台中市西區公益路68號2F
台南FOCUS百貨（06-2113675）
台南市中西區中山路166號4F
誠品台南文化中心店（0929-868757）
台南市東區中華東路三段360號2樓

【營收概況】

◎創業成本 400萬元(初期少量生產之成本)
◎目前月營業額 100萬元 (含委外的網路銷售部分)
◎人力成本 20~25萬元
◎製作、物料成本 20~25萬元
◎通路支出 20~25萬元
◎利潤 20~25萬元(未計攤提成本)

【蔡長璟小檔案】

◎年齡 1963年出生，50歲
◎學歷 大學電機系畢業
◎經歷
．25歲，在親友合組的貿易公司，從事電子、電腦零件外銷工作
．33歲，回到台南，在父親的金屬表面處理工廠幫忙
．35歲，以親戚紡織公司為資源，拓展內銷市場，接單代工（掛客戶品牌）製作包包
．37歲，成立公司「宜采國際」並正式推出品牌「la essence」以銷售休閒包、女包為主，於高雄漢神百貨設櫃
．47歲，「la essence」調整產品項目，拓展全台3C、書店通路

【顧客意見】耐操好用沒有變形

我是百貨公司的專櫃小姐，接觸過很多商品，很清楚知道怎麼辨識東西的好壞，當初想買手機保護套，就是因為「la essence」使用的潛水衣布材質有防震、保護的功能，而他們的做工不會很粗糙，用的零件也不錯，拉鍊非常好拉，至今使用1年多，洗了好幾次，都沒出現變形的情形，耐操又好用。

【今日達人】 結合文創 行銷加分

「la essence」使用的材質是潛水衣布，獨特性夠且強烈，在Focus時尚流行館12年來，成績一直很穩定，也有一群死忠客戶，尤其在3C產品盛行之後，業者針對需求推出變化很大且多樣的產品，很多消費者指定購買，由於他們是台南的在地品牌，去年還入選2012年台南百家優質好店，獲得肯定，大開知名度。以目前來說，產品的豐富度夠、品質也很穩定，建議他們接下來能夠再扣緊文創、說故事，有助於增加行銷力道。