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店頭陳列最大的挑戰，莫過於勾動購買欲，就這麼一件事，決定多數商品的成敗。
台南「嬉春閣」老闆蕭米真，從2年實戰琢磨出學問，關鍵，在於營造氛圍，創造情境，巧用商品特質搭成主題，「幫他想好要如何介紹」、一開始便鋪好梗，仔細聆聽顧客需求，找到滿足點，就找到打開荷包的關鍵，但仍維持店格特色，創造吸睛亮點，造出這一家特色創意店。
採訪／郭美懿　攝影／唐紹航

據說，80%顧客都是到了商店才決定要購買哪些商品，店面陳列方式不但是銷售的最後一關，也左右了業績。
台南「嬉春閣」老闆蕭米真開店2年，從實戰驗證這項理論。「飾品放在一般展示架不怎麼樣，但用仿古首飾盒擺著，就特別好賣；一樣的鑰匙圈放柑仔店可能只賣50元，但擺在設計店、搭配陳列，賣80元也OK。」

營造氛圍 致勝要訣

運用情境、營造氛圍，正是她經營小店的致勝要訣。畢竟，「格子舖視野最好的位置租金最貴，但我沒收租金，如何賣掉對我很重要。」塑造特色店格，最高創下旺季日賣2萬元紀錄，去年獲選為台南百家好店。
27歲的她，創業資歷不深，短短職涯卻一路為開店鋪陳：大學為寫畢業論文，在阿里山住過幾個月；曾在旅行社當領隊，也在綠島紀念品店當過店員。3年前她轉進台南藝術大學的「南書房」工作，獲得企劃、進貨歷練，一步步圓成開店夢想。
「我們店的定位走向，其實是客人帶出來，以前也賣奇美博物館的東西，但就是不會跑。」她最初創業沒有資金、少資源，只能借重過去任職南藝大的人脈，多放學生作品，商品偏向手作風、藝術類。
經營一段時間，卻發現孔廟觀光客多，購買的多是台灣味、觀光取向，而不一定是買創意。「客人常問：你有沒有印『台灣』兩字的書包？有沒有賣『跋杯（台語：筊杯）』？」讓她引進由藝術家李明道設計的「美麗寶島台灣」書包、九份柑仔店出品的「跋杯玻璃瓶」，兩者反應都很好。

具多功能 禮品最賣

「不是供應了，才刺激他的需要，而是發現有人喜歡了才去找。」她從客戶需求確定選貨方向，有2歲小朋友喜歡的樂高積木筆記本，也有80歲阿伯愛的陶杯。這是考量小店鄰近景點與學校，觀光客會買紀念品、企業與學校有送禮需求，「多樣化可以通吃。」
其中可用、可擺的多功能商品，最具買氣。「現代人不太看書，但我們書籤賣得很好，因為它是月老圖案，多一個祝福的含意，又可以把文化介紹出去。現在景氣差，買給自己的人少，但送人不會小氣。」
正因送禮需求大，設計時「最好幫送禮的人想好梗。」好比吸睛度高的金紙筆記本，台灣人忌諱不一定買，但在廟多、古蹟多的台南，「帶朋友來，一定會介紹！」所以即使賣得慢、賺得少，一樣得進貨，因為少了它，「感覺缺一塊。」

少才珍貴 襯托價值

她認為東西少才珍貴，「大量會讓人覺得很普遍，就沒那麼特別。」於是摒棄常見掛整排的懸掛展示，刻意把吊卡剪掉、包裝變小，「少少的、小小的，感覺較精緻，立刻從商品變成藝術品。」
不過一開始，她本想學博物館將商品拆封展示，可如此一來，客人不敢隨意翻動，想買還得另行補貨，最後放棄，「假如放得漂漂亮亮，沒有達到成交率也不好。」反而是把不同品牌、主題相關的商品擺在一起，可互相襯托，也常被客人當成「整組」買回去。
「東西賣不賣，是氛圍。」她笑言自己收藏、拿來當道具的粿印、首飾盒、喜字茶壺，詢問度竟比商品還高，過去無心的投資，變成「生財工具」，為她轉進滾滾商機。

【特色商品】

★劍獅杯蓋
把具有祈福鎮煞涵意的安平劍獅做成杯蓋，獅嘴中的七星劍可取下做攪拌棒，可耐230度高溫，每組350元。

 

★媽祖保庇變色杯
上繪媽祖娘娘與千里眼、順風耳，杯面圖案會隨水溫變化顏色，每個599元。

 

★交趾陶髮夾
運用剪黏、捏塑等技巧，將傳統用在宮廟建築上的交趾陶變成日常用品，受外國客歡迎，每個520元。

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【帶動買氣小訣竅】

★陳設加分
以仿古珠寶箱取代一般展示架，陳列飾品特別有fu，但調性味道需相符，才能互相襯托。

★提升價值
現場每款商品只放1~2個，讓人覺得「再不買就沒了」，食玩鑰匙圈搭配台灣小吃餐墊陳列，帶動餐墊銷售。

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★情境呈現
碗公放米皂有趣好聯想，襯上一旁的稻穀麻袋磁鐵，呈現農村情境，挑動人心。

★重新組合
把地磚杯墊與藍白拖、瓦斯筒重組，或把紅龜粿、粿印鑰匙圈包裝在一起賣，比原本單件販售更易帶動買氣。

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★精緻包裝
原本較大的掛吊式包裝，改小後感覺較精緻，少量平面陳列，比掛一整排更能刺激買氣。

★利用牆面
調性相仿的明信片貼在白牆上展示，讓客人自行翻挑下方商品，妝點空白牆面，還能省下陳列空間。

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【營運ABC】★創業成本

店面費用：25萬元（租金、油漆、展櫃）
進貨成本：10萬元（寄賣為主）
後續追加：5萬元（民藝品擺設）
合計：40萬元

★營運概況

平均客單價：500元
淡季平均日營收：2500~3500元
旺季最高日營收：2萬元
※ 每年3~5、10~11月為淡季，寒暑假、聖誕節、畢業季為旺季，部分數據為記者估算

★客源結構

【店家資料】

地址：台南市南門路65號
電話：（06）221-6571(營業時間不定，請事先聯絡)

【蕭米真小檔案】

年齡：1985年出生，28歲
學歷：真理大學休閒遊憩事業學系畢業
創業起步走：
˙2007年 旅行社領隊
˙2008年1月 綠島觀光藝品店門市人員
˙6月 台南藝術大學資訊處職員
˙2009年2月 調任藝術家南書房，負責企劃、進貨
˙2011年2月 開設「嬉春閣」
˙7月 入選經濟部工業局「創意生活產業設計好站」
˙2012年10月 獲選為台南百家好店

【業者看法】台灣意涵 成為主流

這幾年陸客越來越多，與台灣相關、公仔類是主流，尤其當地logo變公仔，結合功能性如筷子、餐具，會比較好賣，但磁鐵、鑰匙圈、明信片這些「會買給同事」、能馬上展示功能的商品還是夯。包裝則需注意尺寸，尤其是懸掛式商品大小，符合通路需求較好，倒不認為低價商品陳設要太講質感，畢竟百元以下就是要衝量。