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常言道：風水輪流轉，做老闆，最怕轉到出局那一盤。
「嘉冠喜煎菓」老闆陳文興，創業前5年慘賠500萬元，幾度想放棄，終以堅持博得轉圜奇蹟，先認清手工量產無法以低價接單，因此走高價代工，強調品質與口味變化，再推自有品牌，以日式包裝提升質感，主打觀光區高消費族群。
市場變化，他以口味更多元、口感更差異因應，有蛋、沒蛋，有糖、沒糖，將小小煎餅變出近50種花樣，今年更開始推出客製煎餅，轉向觀光DIY，以專業、新意，應付商場每一道考題。
採訪╱郭美懿　攝影╱康仲誠

人無千日好，花無百日紅。
商場打滾多年的陳文興，很了「市場沒有永遠」這個定律：「食品業受通路影響大，今天的A點可能掉到C點，像奮起湖老街、佛陀紀念館，因為水災、動線改變，生意一落千丈。」
他創業19年，始終處在「隨時期末考」的狀態，只因創業前5年慘賠500萬元，數度徘徊「放棄，還是借錢來買麵粉」關頭，戰戰兢兢多年，才闖出鋪貨近50個通路點，平均月賣60萬元成績。

傳統口味 日漸凋零

他原是食品公司業務，熟悉市場通路，30來歲遇上開煎餅廠的朋友想轉行，「我覺得很簡單，他不做我來接，後來才知道學問多，耗時間又花錢，根本是萬丈深淵。」
手工煎餅機台，早年在嘉義很流行，只是傳統零嘴固守基本市場，不會消失也不會大好，因此逐漸凋零。他接手時，本想走代工，但「技術不成熟，手工量又做不大」，價格很難和義美、小林等大廠比拼，只好送到市場散裝販售。
「1天業績做不到1萬元，銷不掉的都拿去飼魚仔。」幾度想放棄，但多年經驗告訴他：「這產業不是很賺錢，可是要進入也很麻煩，如果掌握技術就有錢賺。」
苦熬5年，借錢借到親友都迴避，才遇到貴人轉機。當時有包裝廠請他代工，包裝成日式煎菓在台北販售，價格比市場高出一大截，「而且經銷商說愈貴賣愈好，才知道這市場可以走。」

和風包裝 撐出價值

他有樣學樣，先用日式品牌標籤撐出質感，「客人都說：你這是日本餅吶！」再利用周末，到南投集集風景區試賣。
「吃的東西怎麼講都沒效，客人試吃覺得好就會停下來。」他一邊推廣，一邊收集意見：太甜？把甜度降低；太硬？那就調整到80歲阿公也嚼得下去。透過試賣發現，「會駛車入觀光區的人消費力強，在這種地區價格才能提高，且轉手快，符合我們新鮮的訴求。」
假日勤跑風景區，平日擺公家機關展售會，慢慢有下游商願來經銷。由於煎餅是傳統零嘴，很受熟男歡迎，意外發展出廟會、理容院等市場，甚至應經銷商要求開發禮盒，成為監獄商圈的探監伴手禮。
他坦言，南北市場差異大，北部愛鬆軟的起士煎餅，南部偏好紮實的黑豆系列，小朋友喜歡海苔、牛奶，上班族對堅果接受度高。但這些只是通則，因此極盡所能地在口味、口感上開發，「亂槍打鳥，試到呷意就會買！」

多元品項 吸客購買

也因此，包含代工和自售商品近50種，「有蛋、沒蛋，有糖、沒糖，我都可以做！」有些口味匪夷所思，像黑木耳煎餅，吃來感覺有膠原蛋白在流轉，香椿椒麻則鹹鹹甜甜，「要不然你有別人也有，要客人認同我的特別，他才會買。」
這幾年再靠參加伴手禮展博曝光，之前參與客家特色產品徵選，就憑那本活動目錄和展覽，獲得昇恒昌採購。而配合嘉義管樂節推出小禮盒，也在2年前被統一企業福委會看上，一接單就是近1萬盒。
近5年景氣下滑、原料飆漲，「生意沒以前好做。」讓他決定增客製化，將煎餅烙上圖案文字，做成贈品或婚禮小物；還能玩糖霜彩繪，吸引觀光客DIY。如此萬般準備，才得應付商場瞬息萬變，將這一味傳統煎餅，做的專業有新意。

烙印煎餅可玩圖案、烙文字，甚至結合糖霜彩繪，玩出不同花樣，須預約。

諸羅桃菓╱芝麻系列
訴求養生，將傳統芝麻煎餅分別與黑豆、杏仁、南瓜子組合成3種不同口感。

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特濃鮮乳系列
100%鮮乳製作，蜂蜜、奶茶、巧克力3口味最受歡迎。

諸羅桃菓╱黑糖系列
選用嘉義周邊牧場生產的牛乳與黑糖為基底，有南瓜子與杏仁口味。

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依通路屬性 推對應產品

創業多年，陳文興鎖定煎餅這行，代工、觀光區與自售（網路、參展、經銷等）分佔1/3營收，因產品多元，能依通路屬性、氛圍、消費群推產品，目前通路已近50個點。
像是鄰近的大同醬油觀光工廠，黑豆煎餅最夯；針對小朋友、女性開發的特濃鮮乳系列，則在武陵農場創下春節9天狂銷2000包紀錄。過去他以仿日式標籤包裝獲得顧客關注，在有日式建築的溪頭、台南烏樹林糖廠反應好；陸客多的奮起湖、日月潭，則改放有阿里山神木、老照片包裝，以古早味吸引陸客。

樂園反而不好賣

不過也不是每個觀光點都好，如九份老街以港、日客居多，因煎餅源自日本，團客又多有配合購物行程，銷售不如預期。吸客力強的遊樂園，則因門票昂貴，加上抽成費也高，只能黯然退出。
負責嘉冠喜對外展售的葉人銓說：「通常會評估（通路）轉手快不快、款好不好收、客群有沒有消費力。相對人家也會挑我們，給的折數利潤好不好、品質、保存度、品牌，最重要是不囉唆，彼此好合作。」

【店家資料】

地址：嘉義市湖子內路263-1號
電話：(05)286-6087（周日休）
網址：http://jkcfood.u98.com.tw
代表銷售點：昇恒昌全台免稅商店、日月潭與高鐵烏日站OTOP館、武陵農場、嘉義大學禾康園、奮起湖鴻茗園（其他通路可查詢官網）

【營運概況】

創業成本：200萬元
每月營運：60萬元
進貨成本：20萬元
包裝成本：5萬元
人事成本：15萬元
廠租：3萬元
水電雜支：3.5萬元
利潤：13.5萬元（含老闆夫妻薪水）
註：以上為平均月營收，創業成本陸續追加至500萬元，部分數據記者估算

【陳文興小檔案】

年齡：1964年出生（49歲）
學歷：台北延平高中畢業
經歷：
26歲 任職食品公司，從小業務做到經理
32歲 創業開設煎餅工廠
36歲 產品線轉向日式煎
40歲 推出自有品牌「嘉冠喜」

【今日達人】強打主力 慎選通路

他產品線廣，主力卻不明顯，像之前為伴手禮比賽推的「諸羅桃菓」，卻沒積極推。建議先強打主力商品，再用副品牌吸引回購。因通路點多，仍要選擇適合的點放，與其漫無目的鋪點，不如找超商合作。想走觀光店舖，軟硬體都要做足，包括空間、設備都要完善，才好做觀光。

【通路說法】推2~3片裝 方便分享

我們賣場有2000多樣商品，每年會淘汰1/4，嘉冠喜可存活5年，表示消費者接受度高。他們針對不同客群做市場區隔，年輕人喜歡小包裝、養生有堅果系列可選，也有伴手禮包裝，產品線老少咸宜。他們一直求新求變，算是了解消費者需求，但建議推2~3片裝的分享包，出國、外出方便分享，另可多結合堅果，銷路會更廣。